ＫＮＴ個人「ｅ宿」－高単価、平日需要創造を実現（1）　クラツー会員４１０万人が動く

近畿日本ツーリスト個人旅行（岡本邦夫社長）が今年７月からスタートさせた管理画面型モデルの宿泊予約サイト「ｅ宿（いーやど）」。稼働後初の本格的な観光シーズンを経て、ｅ宿の特徴が浮かび上がってきた。今夏のオンライン商戦を「期待以上」と総括した同社ｅ宿泊事業部の遠西一義営業統括課長とともに２カ月間の実績を振り返りながら、年末年始に向けた今後の戦略を紹介する。稼働後２カ月の実績は「想定以上」 ｅ宿は、オンライン・トラベル・エージェント（ＯＴＡ）として後発だったことからサイトの立ち上げに当たり、ＫＮＴ―ＣＴホールディングスのグループとしてのスケールメリットを最大化することに力を入れた。その結果は２カ月の実績に顕著に表れた。 まず遠西さんが「想定以上」としたのが高単価だったこと。 「予約申し込み件数はほぼ想定通りでしたが、先行ＯＴＡの実績などを分析し１件あたり単価を２万円少しと見込んでいました。それが３万円以上でした」 また、宿泊日が各曜日に分散（表参照）したのも特徴だった。なかでも、温泉・観光地の宿泊施設にとって稼働率が下がる月曜日が17．７％、日曜日が17．０％と高い。夏休み期だったことを考慮しても、遠西さんが「平日にこれほど利用いただけるとは」と驚く結果だ。 高単価と平日需要。多くのＯＴＡが週末需要に偏重し、価格によって訴求力を高めている中で、ｅ宿は特異な傾向を示したと言える。 これは、グループの総合力による効果だと遠西さんはみている。 ｅ宿のウェブページ 想定以上に高単価だったのは、ロイヤリティの高いクラブツーリズム（ＣＴ）の会員４１０万人に対して、会員向け情報誌「旅の友」での掲載やＣＴホームページでの宿泊連携などが大きい。ＣＴ会員には電話予約も可能とした。平日需要が多かったのは、時間的に余裕がある50―70代のシニア層が６割を占めるＣＴ会員がｅ宿を利用したことの証しだとみられる。 もともと旅行に興味があり経済的にも時間的にも自由度が高いＣＴ会員をピンポイントでターゲットにできることはｅ宿の大きな売りだったが、ファミリーが大きなウエイトを占める夏休み期においてもサイトの特徴が如実に表れた格好だ。 遠西さんは「シニア層のネット宿泊予約への取り込み、平日の需要喚起にある程度成功したと思います。宿泊施設によっては月間６００万円以上の実績があるところもあり、出足としては喜んでいただけているのではないでしょうか」。 →ＫＮＴ個人「ｅ宿」－高単価、平日需要創造を実現（2）　全旅連シルバースターと協働に続く 1　｜　2