ＬＣＣを売り込む－ピーチと代理店契約（1）　中小旅行会社にもメリット

関西国際空港を拠点に運航するＬＣＣ、ピーチ航空。２０１２年３月に就航以来、同年11月には１００万人、13年５月には２００万人と順調に搭乗者数を伸ばしている。路線も増やし昨年10月には東京・成田便、14年１月には高雄便、２月には松山便を運航させる。格安料金で「客を奪われる」と旅行会社から否定的な声が多いが、ピーチと代理店契約を結び着実に成果をあげている旅行会社がある。関空のおひざ元、岸和田市に本社を置く新日本旅行（中橋仁史社長）だ。同社の有馬郁朗専務に話を聞いた。有馬郁朗・新日本旅行専務に聞く ―代理店になられた理由を教えてください。 ピーチ航空自体、旅行会社に販売ルートを持ちたい考えがあるのを知っていたので交渉に行きました。大手旅行会社と契約していましたが、当社のような中小旅行会社が交渉に来るとは思っていなかったようです。 結局、中小旅行会社に対しては当社がピーチ航空の代わりに営業をさせていただく、ということで話がまとまりました。６月から取り扱いを始め感触はまずまずです。７月と８月は結構利用が多く、航空券を販売している旅行会社のなかでは多い方でした。 搭乗者数、路線ともに拡大するピーチ航空 ―どのようなメリットがありましたか。 当初、ピーチ側は当社で個札があるとは思っていなかったようです。そんなに多くはありませんが、コンスタントに個札の申し込みはあります。当社の店頭とピーチの電話予約センターは同じ条件です。ＪＡＬやＡＮＡの普通運賃を売っても手数料はあまり入りません。ピーチの場合、平均的な航空券の販売価格は８千円ぐらいなのですが、予約手数料は10％ぐらいにはなりますので、数をこなせばかなりの額になってきます。 しかし、もっとも売りたいのはグループです。６人以上のグループであれば団体レートがお出しできますし、座席のブロック、手荷物などの融通が効きます。個人でも６人以上のグループの予約もできますが、ピーチは変動運賃なので当初は安くても料金が上がっていきます。例えば８人で申し込んだ場合、最初は６千円ぐらいだったものが８人目には１万円ぐらいになったりします。 その点、我々は団体レートを持っているので、一定の料金で販売できるわけです。この料金についてもピーチ側に人数や路線によって相談にも乗ってもらっています。とは言っても我々だけでの販売には限界があるので、他の中小旅行会社の皆さんにもピーチを使ったグループを販売していただきたいと思っています。現在20社ほどにご利用いただいています。 →ＬＣＣを売り込む－ピーチと代理店契約（2）　新事業化も視野に続く 1　｜　2